Challenger Sales im B2B – weil „nett sein“ nicht mehr reicht
In beratungsintensiven B2B-Vertriebsprozessen bringt ein gutes Produkt allein keinen Abschluss. Das zeigt eine der größten weltweiten Vertriebsstudien. Ziel war es, während der globalen Finanzkrise 2009 herauszufinden, was Top Performer im Vertrieb auszeichnet. Die Ergebnisse waren überraschend.
Die 5 Typen im Vertrieb
In der Studie kristallisierten sich fünf unterschiedliche Vertriebstypen heraus.
- The Hard Worker
- Gibt nie auf, investiert viel Zeit und Energie.
- Bleibt dabei aber oft im klassischen 08/15-Vertriebsdenken verhaftet.
- The Challenger
- Denkt strategisch, stellt Gewohntes infrage.
- Bringt Kunden mit neuen Perspektiven wirklich weiter
- The Relationship Builder
- Setzt voll auf Harmonie und gute Beziehungen.
- Vermeidet jedoch oft kritische Gespräche und klare Positionierung.
- The Lone Wolf
- Agiert selbstbewusst und instinktiv.
- Erfolgreich, aber oft losgelöst von Team und Prozess.
- The Reactive Problem Solver
- Wird aktiv, wenn es brennt.
- Glänzt im Service, aber nicht in der proaktiven Kundenentwicklung.
Alle Vertriebstypen sind unter durchschnittlichen Verkäufern gleichmäßig verteilt. Doch bei High Performern im Vertrieb dominiert ein klarer Favorit. Der Challenger–Typ ist mit Abstand am erfolgreichsten, insbesondere bei komplexen Verkaufsprozessen. Rund 40 % der Top-Performer nutzen vor allem den Challenger-Ansatz – nur ca. 7 % setzen primär auf klassische Beziehungsarbeit. Der klassische „Relationship Builder“, also der „Ich bin immer für dich da“-Verkäufer, gehört also nicht zu den Top-Performern.
Was macht Challenger aus?
Die zentrale Erkenntnis: Challenger gewinnen – nicht, weil sie gefallen. Sondern weil sie führen. Sie beherrschen die drei „T“s:
- Teach for differentiation
- Tailor for resonance
- Take control of the sale
Challenger helfen Kunden, wirtschaftliche Zusammenhänge zu erkennen, neue Perspektiven zu entwickeln – und treffen dabei den Nerv der individuellen Value Driver der Kunden. Der Grundgedanke ist kundenzentriert: Perspektive wechseln und Mehrwert liefern. Gegenüber Entscheidern und Stakeholdern. Kundenzentrierung bedeutet nicht, immer zu gefallen. Kundenzentrierung und Challenger Sales bedeutet, Kunden dorthin zu führen, wo sie alleine nicht hinkämen.
Die gute Nachricht: Challenger Sales ist trainierbar
Challenger werden gemacht, nicht geboren. Verhalten und Fähigkeiten lassen sich entwickeln. Zum Beispiel durch:
- Bessere Gesprächsführung
- Relevante Customer Insights
- Commercial Teaching statt Produkt-Pitch
- Klaren Umgang mit Preis- und Entscheidungsdynamiken
- Kundensegmentierung nach Bedürfnissen und Verhaltensmustern (nicht nur nach Branche)
Challenger Sales und Buying Center
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten gilt: Wer in einem komplexen Buying Center bestehen will, braucht Sales-Teams mit Challenger-Mindset. Nicht jeder Kunde will herausgefordert werden, aber jeder Entscheider will echten Mehrwert. Denn: Wer nur nett ist und „Nice-To-Haves“ verkauft, wird im Buying Center überhört.
Challenger Sales Buch Tipp
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Challenger Sales in der Praxis
Challenger Sales ist ein wirkungsvoller Ansatz im B2B Vertrieb. Vor allem bei beratungsintensiven Produkten oder Dienstleistungen. Unternehmen berichten von:
- besseren Verkaufsabschlüssen
- stärkeren Kundenbindungen
- klarer Positionierung im Buying Center
Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten entfaltet das Modell seine Stärke. Der Einsatz lohnt sich, wenn man nachhaltige Ergebnisse anstrebt. Für kurzfristige Sales-Pushes sind andere Methoden geeigneter.
Mein Tipp für Sie
Challenger Sales ist eine Methode unter vielen. Entscheidend ist, dass Ihr Unternehmen einen Vertriebsansatz findet, der wirklich zur eigenen Strategie passt. „One Size Fits All“ gibt es im B2B-Vertrieb nicht. Auch SPIN Selling, Consultative Selling, Solution Selling (siehe LinkedIn-Artikel) oder eine Kombination daraus kann einen wirksamen Weg im B2B-Vertrieb darstellen.
Schauen Sie sich verschiedene Modelle an, probieren Sie gezielt aus, was davon Ihren Teams am meisten hilft – und integrieren Sie genau diese Bausteine konsequent in Ihren Vertriebsprozess. So entwickeln Sie langfristig Kundenbegeisterung und erzielen nachhaltige Erfolge. Am besten mit professioneller Unterstützung durch erfahrene Berater oder Trainer, denn es gibt einen regelrechten Dschungel an Verkaufstechniken und -strategien.
Bleiben Sie lösungsorientiert!
Sie wollen Ihr Vertriebsteam vom „Netten“ zum Challenger entwickeln? Lassen Sie uns sprechen. Bei THE SPARKLE ACADEMY trainieren wir nicht nur Skills – wir transformieren Vertriebskultur. Zusammen bringen wir Ihren B2B-Vertrieb auf das nächste Level.